L’article que je vous propose de découvrir cette semaine a été publié dans le magazine FORBES. Il met en lumière les techniques utilisées par certains franchiseurs pour sous-tirer de l’argent à leurs franchisés.
Consulter l’article original : http://www.forbes.com/sites/karstenstrauss/2014/05/27/how-franchisors-squeeze-money-from-their-franchisees/
Source : Forbes, le 27 mai 2014
Auteur : Karsten Strauss, journaliste spécialisé dans l’entrepreneuriat et les nouvelles technologies
Comment les franchiseurs extorquent leurs franchisés
Créer son entreprise en franchise semble simple : un franchiseur tel que McDonalds, Anytime Fitness ou Supercuts vend à une personne désireuse d’entreprendre le droit de créer une entreprise en utilisant son enseigne. L’aspirant entrepreneur peut ainsi s’appuyer sur la notoriété de la marque pour attirer les clients tout en tirant avantage d’un business model éprouvé. Tout ça en contrepartie d’un droit d’entrée et de redevances mensuelles (généralement compris entre 3% et 10% du chiffre d’affaires selon le réseau).
Mais ces redevances ne sont pour les franchiseurs que l’un des moyens de récupérer de l’argent. Une part importante de leurs recettes provient des produits que leurs franchisés sont obligés d’acheter pour faire marcher leur commerce, comme les ingrédients servant de base à la confection des sandwichs, les équipements, les articles promotionnels, etc. Chaque fois que l’un de ses franchisés achète un de ces produits, le franchiseur perçoit un pourcentage sur la vente du produit s’il le vend lui-même ou une commission reversée par un fournisseur agréé qui vend ce produit.
Selon Ron Gardner, un avocat spécialisé dans la défense des franchisés à Minneapolis : « Les franchiseurs ne sont pas tenus de préciser les commissions rétrocédées par les fournisseurs agréés, pas plus qu’ils ne sont obligés de dire quelle marge ils réalisent sur les produits qu’ils vendent directement à leurs franchisés. Cette marge est sans limite». Ce procédé est légal tant que le franchiseur ne cache pas dans la phase pré-contractuelle aux candidats à la franchise ses revenus et le fait qu’il perçoit des commissions de la part des fournisseurs agréés.
Mais le procédé en question peut être utilisé par les enseignes pour tirer avantage de la relation de franchise … parfois au détriment de leurs franchisés. La palme en la matière revient à la franchise Quiznos selon Sean Kelly (le responsable du site www.unhappyfranchisee.com). En 2009, dans le cadre d’une opération promotionnelle, l’enseigne a imposé à ses franchisés de distribuer gratuitement des sandwichs. La manœuvre consistait pour le franchiseur à obliger ses franchisés à lui acheter des ingrédients pour réaliser des sandwichs qu’ils devaient ensuite offrir à leurs clients. Lors de cette opération, les gens faisaient la queue jusque dans la rue.
Malheureusement pour Quiznos, les franchisés se sont révoltés et beaucoup ont refusé de respecter leur obligation ou ont obéi mais de façon limitée. « Ils ont mis des pancartes précisant qu’ils ne participaient pas à l’opération » rapporte Sean Kelly. Les clients qui se sont vus refuser les sandwichs gratuits se sont sentis floués autant par les franchisés que par l’enseigne. Ce fut un désastre.
Certains franchiseurs utilisent différents moyens pour tirer parti des points de vente franchisés en difficulté. Un de ces moyens est de facturer une « redevance de sol », c’est-à-dire une redevance que tous les franchisés doivent verser au franchiseur indépendamment des ventes qu’ils réalisent. Pour un franchisé qui perd de l’argent, devoir reverser à la tête de réseau ne serait-ce que quelques centaines de dollars peut être extrêmement dommageable. La conséquence de cette redevance est qu’un franchisé qui peine à s’en sortir reverse au franchiseur un pourcentage bien plus élevé de son chiffre d’affaires qu’un franchisé qui s’en sort correctement.
Une autre source de revenu pour les franchiseurs réside dans les redevances supplémentaires réclamées pour couvrir les dépenses d’exploitation annexes. Ces redevances peuvent par exemple être présentées par la tête de réseau comme une redevance supplémentaire collectée en plus de la redevance mensuelle pour financer les campagnes de marketing nationale. Dans certains réseaux, cette redevance supplémentaire est assise sur le chiffre d’affaires, ainsi, les points de vente qui prospèrent finissent par contribuer davantage à la publicité nationale que ceux qui sont à la peine.
McDonalds, l’une des franchises les plus prospères de l’histoire, impose à ses franchisés le reversement d’une redevance supplémentaire d’un minimum de 4% de leurs ventes. De surcroît, il leur impose d’autres petites redevances relatives à l’administration du système de gestion, de la messagerie et du système d’information.