Depuis des décennies, 2 arguments marketing reviennent régulièrement dans la communication des franchiseurs pour convaincre les entrepreneurs en herbe d’investir en franchise : « Devenir franchisé est moins risqué que créer son entreprise en solo » et « Le taux de réussite en franchise est de 80% alors que le taux de réussite des entrepreneurs isolés n’est que de 50% », le deuxième argument étant la caution scientifique du premier. Ces arguments induisent en erreur les candidats à la franchise pour plusieurs raisons.
1/ Les franchisés se méprennent souvent sur ce que représente le taux de réussite en franchise
En effet, les publications mettant en avant l’argument du taux de réussite en franchise précisent rarement, pour ne pas dire jamais, cette notion, laissant le lecteur se faire sa propre idée de la définition du taux de réussite. L’expérience montre que, dans l’imaginaire des lecteurs, ce taux représente le pourcentage de franchisés qui « réussissent en franchise », en d’autres termes, qui rentabilisent leur investissement et gagnent correctement leur vie. La plupart des candidats à la franchise ignore que ce que les franchiseurs ont appelé « taux de réussite » correspond à ce que l’INSEE appelle « taux de survie » : « Le taux de survie des entreprises à n années est la proportion d’entreprises créée une année donnée qui ont atteint leur nième anniversaire ». Par convention, le taux de réussite en franchise représente le taux de survie à 5 ans des entreprises franchisées. On admettra aisément qu’entre une entreprise qui « réussit » et une entreprise qui « survit », il y a un monde !!!
2/ Ces arguments sont contestés aux USA et infondés en France
Aux USA, plusieurs études indépendantes ont conduit la plus haute autorité de la franchise à les déclarer trompeurs :
– En 1994, le professeur Thimothy Bates montre que Les entreprises franchisées ont un taux de défaillance supérieur à celui des entreprises indépendantes
– En 2002, une étude menée par la Small Business Administration (SBA) montre que Les entrepreneurs franchisés peinent plus que les entrepreneurs isolés à rembourser leurs emprunts. Suite à cette étude, la SBA supprimera de sa communication toute référence à la supériorité du taux de réussite en franchise sur le taux de réussite des entrepreneurs isolés.
– En 2005, le président de l’International Franchise Association envoie une lettre aux 2000 franchiseurs adhérents de l’association pour les exhorter à cesser d’induire en erreur les futurs franchisés en prétendant que le taux de réussite en franchise est supérieur à celui des entrepreneurs isolés.
En France, aucun des experts de la franchise interrogés sur le sujet n’a jamais été en mesure de fournir les références d’une étude qui étayerait cet argument (cf Questions à la Fédération Française de la Franchise – Le taux de réussite en franchise en questions)
3/ Les franchiseurs ne communiquent pas le taux de réussite de leur franchisés dans la phase précontractuelle
En ne précisant pas la valeur du taux de réussite de leurs franchisés à leurs futurs partenaires dans la phase précontractuelle, les franchiseurs insinuent que le taux de réussite de leurs franchisés est comparable au taux de réussite en franchise et qu’investir dans leur concept est moins risqué que d’entreprendre en solo.
4/ Le taux de réussite des franchisés de plusieurs réseaux est très inférieur à 80%
A ce stade de notre enquête, nous n’avons trouvé aucun réseau ayant un taux de réussite de ses franchisés supérieur ou égal à 80%. Par contre, nous en avons trouvé plusieurs dont le taux de réussite était inférieur à 40%. Cf Attention aux franchiseurs qui dissimulent le taux de réussite de leurs franchisés !